Um dos maiores desafios enfrentados por advogados hoje é lidar com clientes que insistem em pedir descontos. Essa prática pode desvalorizar os serviços prestados e, muitas vezes, subestimar o esforço envolvido no trabalho do advogado.
Para resolver esse problema, é essencial entender que o preço não deve ser o foco principal da negociação. O cliente deve reconhecer o valor que você oferece e os resultados que você pode alcançar para ele.
Este artigo apresenta cinco estratégias infalíveis para aumentar suas vendas na advocacia sem abrir mão do valor justo pelos seus serviços. Vamos explorar, em detalhes, cada uma delas.
1. Destaque a Solução, Não o Processo
Os clientes não estão interessados nos detalhes técnicos de como você realizará o trabalho jurídico. Eles desejam saber como você pode resolver seus problemas e atingir os resultados esperados.
Por isso, é fundamental destacar a solução que você oferece, em vez de focar no processo.
Por que destacar a solução?
Quando você aborda o processo técnico, corre o risco de perder o interesse do cliente. Termos como “petição inicial”, “recurso” ou “apelação” são estranhos para quem não tem formação jurídica. Isso pode gerar dúvidas ou até mesmo desconforto.
Já ao enfatizar os benefícios, você se comunica de forma clara e objetiva, mostrando que está preparado para resolver o problema do cliente.
Exemplo Prático:
Imagine que você está lidando com um cliente chamado Dona Maria, que precisa entrar com um processo para garantir sua aposentadoria. Ao invés de dizer:
“Dona Maria, vamos elaborar uma petição inicial, e depois recorrer ao tribunal competente caso seja necessário,”
opte por uma abordagem focada no benefício:
“Dona Maria, o nosso objetivo é garantir que você receba sua aposentadoria o mais rápido possível. Vamos trabalhar para que você tenha acesso ao benefício que já é seu por direito.”
Essa comunicação transforma o entendimento do cliente sobre o seu trabalho. Dessa forma, ele passa a enxergar o valor do que você faz e como isso impactará diretamente na vida dele.
Como aplicar essa estratégia?
Fale a língua do cliente: Use palavras simples e acessíveis, evitando jargões jurídicos.
- Foque nos resultados: Explique como o trabalho vai resolver o problema do cliente, não como você fará isso.
- Crie uma conexão emocional: Mostre empatia e interesse genuíno pela situação que o cliente está enfrentando.
2. Construa Credibilidade com Provas Sociais
A confiança é um dos pilares mais importantes para fechar contratos na advocacia. Clientes tendem a confiar em quem já entregou resultados para outras pessoas em situações similares. Por isso, utilizar provas sociais é uma estratégia indispensável.
O que são provas sociais?
Provas sociais são evidências de que você já ajudou outras pessoas com sucesso. Elas incluem:
- Depoimentos de clientes satisfeitos;
- Casos de sucesso (respeitando o sigilo profissional);
- Avaliações positivas no Google Meu Negócio ou em redes sociais.
Por que elas são tão importantes?
Imagine que um cliente em potencial está pesquisando por advogados na região dele. Ele encontra o seu perfil e vê uma série de avaliações de cinco estrelas no Google.
Além disso, encontra depoimentos detalhados de outros clientes elogiando o seu trabalho. Isso imediatamente aumenta a confiança dele na sua capacidade de resolver o problema.
Exemplo prático:
Se você já ajudou diversos clientes a conseguir medicamentos negados por planos de saúde, destaque esse dado. Diga algo como:
“Nos últimos 6 meses, ajudamos 30 clientes a obter medicamentos negados por seus planos de saúde. Podemos fazer o mesmo por você.”
Como implementar provas sociais na prática?
- Solicite depoimentos: Sempre que concluir um caso com sucesso, peça ao cliente que escreva um depoimento. Explique como isso pode ajudar outras pessoas na mesma situação.
- Crie um perfil no Google Meu Negócio: Essa é uma ferramenta gratuita e poderosa para receber avaliações. Incentive seus clientes a deixarem comentários lá.
- Mostre números relevantes: Se você já ajudou muitos clientes ou tem anos de experiência, inclua essas informações no seu site, redes sociais e materiais de divulgação.
- Respeite o sigilo: Ao compartilhar casos de sucesso, oculte informações sensíveis, como o nome e os dados do cliente. Foque nos resultados alcançados.
3. Ofereça uma Experiência Personalizada e Atendimento Humanizado
Na advocacia, o atendimento humanizado é um dos maiores diferenciais que um advogado pode oferecer.
Clientes querem se sentir valorizados e ouvir que suas preocupações estão sendo levadas a sério. Um atendimento frio e impessoal pode afastá-los e até levar a avaliações negativas.
O que é atendimento humanizado?
É tratar o cliente como uma pessoa única, com suas dores e necessidades específicas. Isso inclui:
- Ouvir atentamente o que ele tem a dizer;
- Demonstrar empatia pela situação dele;
- Mostrar que você está comprometido em ajudá-lo.
Por que é tão eficaz?
Clientes que se sentem ouvidos e respeitados tendem a confiar mais no advogado e, consequentemente, a contratá-lo. Além disso, eles são mais propensos a recomendar seus serviços para amigos e familiares.
Exemplo prático:
Imagine que Dona Maria, a mesma cliente do exemplo anterior, está preocupada com a demora no processo, pois isso está prejudicando o tratamento da filha. Durante a consulta, você pode dizer:
“Entendi que a demora no processo está impactando o tratamento da sua filha. Vou priorizar os pedidos urgentes para resolver isso o mais rápido possível.”
Essa abordagem mostra que você não está apenas focado em resolver o caso, mas também em minimizar os impactos negativos que a situação está causando na vida do cliente.
Como melhorar o atendimento?
- Pergunte sobre a situação pessoal do cliente: Isso ajuda a criar uma conexão emocional.
- Ofereça atualizações frequentes: Mantenha o cliente informado sobre o andamento do caso, mesmo que não haja novidades significativas.
- Demonstre empatia em todas as interações: Mostre que você entende a gravidade do problema dele e está comprometido em ajudar.
- Não mude após o contrato ser fechado: Muitos advogados oferecem um atendimento excelente até a assinatura do contrato, mas deixam a desejar no pós-atendimento. Isso pode prejudicar a relação com o cliente e sua reputação.
Dica extra:
Mesmo após o encerramento do caso, mantenha contato com o cliente. Envie mensagens ocasionais perguntando como ele está e se precisa de ajuda com outra situação. Essa prática pode gerar novas indicações e contratos.
4. Comunique o Valor do Seu Serviço
Uma das maiores diferenças entre profissionais que conseguem evitar descontos e aqueles que cedem é a forma como comunicam o valor de seus serviços. Valor e preço são conceitos distintos e compreender essa diferença pode mudar a percepção do cliente sobre o que você oferece.
O que é preço e o que é valor?
- Preço: É o montante que o cliente pagará pelo serviço, em termos monetários.
- Valor: É o benefício percebido pelo cliente, o impacto positivo que seu trabalho terá na vida dele.
Por exemplo, um cliente que precisa de um advogado para resolver um problema trabalhista pode estar disposto a pagar mais se compreender que o resultado será segurança financeira e tranquilidade.
Quando o cliente percebe apenas o preço, ele tende a comparar com outros advogados, muitas vezes escolhendo o mais barato. Mas quando ele entende o valor, o preço passa a ser um elemento secundário.
Como comunicar valor?
- Explique os benefícios: Mostre claramente o impacto do seu trabalho na vida do cliente.
- Use histórias reais: Conte exemplos de casos semelhantes que você já resolveu, destacando os resultados positivos.
- Adote uma abordagem consultiva: Ao invés de apenas informar o preço, explique o que está incluído no serviço e como cada etapa beneficia o cliente.
Exemplo prático?
Ao invés de dizer:
“Minha consultoria jurídica custa R$ 500,”
experimente:
“Na nossa consultoria, vou criar uma estratégia personalizada para garantir que sua pensão alimentícia seja assegurada o mais rápido possível. Assim, você poderá focar no bem-estar da sua família.”
Essa abordagem reforça o impacto positivo do seu trabalho e ajuda o cliente a entender que está investindo em uma solução, e não apenas pagando por um serviço.
A importância da balança entre valor e preço
Pense em uma balança. De um lado está o preço e, do outro, o valor que você comunica. Se o cliente percebe que o valor não compensa o preço, ele dirá que está caro. Por outro lado, se você comunica bem o impacto do seu trabalho, o cliente não apenas aceitará o preço, como enxergará o investimento como algo necessário e valioso.
5. Invista em Pós-Vendas e Pós-Atendimento para Fidelizar
O processo de venda não termina quando o cliente assina o contrato. Um dos segredos para aumentar sua base de clientes sem gastar mais em tráfego pago ou marketing é investir no pós-vendas e no pós-atendimento.
Clientes satisfeitos não só retornam para contratar seus serviços novamente, como também indicam amigos e familiares.
Por que o pós-venda é tão importante?
O pós-vendas ajuda a construir uma relação duradoura com o cliente, transformando-o em um embaixador do seu escritório. Um cliente que teve uma boa experiência continuará falando positivamente sobre você, mesmo depois que o caso foi encerrado.
Como aplicar o pós-venda na advocacia?
- Envie atualizações regulares: Mesmo após o encerramento do caso, envie mensagens ou e-mails com informações úteis relacionadas ao direito conquistado.
- Revisite clientes antigos: Entre em contato com clientes passados para saber como estão e se há algo em que você possa ajudá-los novamente.
- Solicite indicações: Pergunte se eles conhecem alguém enfrentando uma situação semelhante e que poderia se beneficiar do seu serviço.
Exemplo prático:
Depois de resolver o caso da Dona Maria, você pode enviar uma mensagem como:
“Dona Maria, tudo bem? Estou aqui para saber como a senhora está e se precisa de ajuda com alguma outra situação. Caso conheça alguém que esteja enfrentando um problema como o seu, por favor, me indique. Ficarei feliz em ajudar.”
O impacto das indicações no seu negócio
Imagine que você tenha 50 clientes ativos. Se cada um indicar pelo menos dois novos clientes, você terá 100 potenciais novos contratos sem investir um centavo a mais em marketing. Essa prática reduz drasticamente o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes), aumentando a lucratividade do escritório.
Dica extra:
Crie um programa de indicação. Ofereça pequenos incentivos para clientes que trouxerem novas pessoas, como descontos em futuras consultas ou outros benefícios.
Como essas estratégias se conectam?
Todas as estratégias apresentadas neste artigo têm um objetivo comum: mudar o foco do preço para o valor percebido pelo cliente. Quando você destaca soluções, constrói credibilidade, oferece uma experiência personalizada, comunica valor e investe no pós-vendas, está construindo uma base sólida de confiança e resultados.
Resultados esperados ao aplicar essas estratégias:
- Redução nos pedidos de desconto;
- Aumento da taxa de conversão de leads em clientes;
- Maior fidelização e indicação de clientes;
- Valorização do seu trabalho e da sua imagem profissional como advogado.
Resumo das 5 Estratégias Infalíveis
- Destaque a solução, não o processo: Foque nos resultados que você pode alcançar para o cliente, e não nos detalhes técnicos do trabalho.
- Construa credibilidade com provas sociais: Utilize depoimentos, avaliações e casos de sucesso para demonstrar sua capacidade.
- Ofereça uma experiência personalizada: Adote uma abordagem humanizada, demonstrando empatia e atenção aos detalhes.
- Comunique o valor do seu serviço: Explique como o seu trabalho impacta positivamente a vida do cliente, destacando benefícios.
- Invista no pós-vendas: Mantenha contato com clientes antigos, solicite indicações e construa relacionamentos duradouros.
Aplicando essas estratégias, você não apenas evitará descontos, mas também se posicionará como um advogado de referência no mercado. E, se quiser aprofundar seus conhecimentos, leia outros artigos disponibilizados no blog do Comercial Jurídico.
