dezembro 3, 2024

Estratégias de Abordagens para Advogados: Como Transformar o Primeiro Contato em Contratos

A prospecção é uma etapa essencial para advogados que desejam expandir seus negócios e atrair mais clientes.

Contudo, é importante reconhecer que também é um dos maiores desafios, especialmente porque muitos advogados têm excelente domínio técnico, mas não sabem como fazere uma abordagem que conecte com os potenciais clientes de maneira eficaz.

Portanto, neste artigo, vamos explorar as dicas práticas e detalhadas dadas para transformar sua abordagem inicial em contratos.

1. Conheça Profundamente o Seu Cliente

Antes de iniciar qualquer contato, é absolutamente fundamental saber para quem você está falando.

Além disso, entender o perfil do cliente não é apenas uma estratégia comercial; é, acima de tudo, uma forma de evitar erros que podem custar caro em termos de tempo e dinheiro.

Ademais, muitos advogados concentram-se no conhecimento técnico, mas frequentemente ignoram que o cliente não busca apenas uma solução jurídica. Na verdade, ele busca empatia, clareza e, principalmente, alguém que compreenda sua realidade de maneira genuína.

Por que isso é importante?
Ao conhecer profundamente o cliente, você pode:

Criar mensagens personalizadas que ressoem com as necessidades dele, o que é essencial para estabelecer uma boa conexão.
Evitar desperdício de recursos em campanhas mal direcionadas, otimizando sua estratégia e maximizando resultados.
Demonstrar preparo, o que aumenta consideravelmente a confiança do cliente no seu trabalho.

Como fazer isso?
Para começar, realize um estudo prévio. Por exemplo, se você trabalha com Direito Previdenciário, procure entender as principais dificuldades enfrentadas por pessoas que buscam benefícios do INSS.

Além disso, liste os desafios mais comuns, como negativas de benefícios, falta de documentação ou até mesmo dúvidas sobre prazos.

Outro ponto importante é conhecer as motivações emocionais do cliente. Por exemplo, ele pode querer resolver uma pendência financeira que o mantém estressado. Assim, ao identificar essas questões, você estará mais bem preparado para oferecer soluções eficazes e personalizadas.

2. Personalize Sua Abordagem

Uma abordagem genérica pode ser extremamente prejudicial, pois muitas vezes faz com que você perca o cliente antes mesmo de estabelecer um diálogo. Por exemplo, imagine que um cliente entra em contato com um advogado buscando orientação e recebe uma mensagem vaga, como: “Como posso ajudá-lo?”. Essa abordagem, além de genérica, transfere a responsabilidade da conversa para o cliente, que, na maioria das vezes, já está confuso ou nervoso.

Por outro lado, uma comunicação personalizada demonstra que você está atento às necessidades específicas do cliente desde o primeiro momento. Consequentemente, isso cria uma conexão emocional mais forte e reforça a percepção de profissionalismo.

Como melhorar?
Para aprimorar sua abordagem, seja específico desde o início.

Por exemplo, se você trabalha com Direito da Saúde, diga algo como:
“Somos especialistas em ações contra planos de saúde que negaram tratamentos ou medicamentos importantes.”

Além disso, evite o uso de termos técnicos que o cliente possa não entender. Por exemplo, substitua “Direito Previdenciário” por “benefícios do INSS”. Essa substituição facilita a comunicação e demonstra que você está disposto a atender de forma acessível e empática.

3. Empatia e Tom Humano Fazem Toda a Diferença

Quando um cliente procura um advogado, ele geralmente está enfrentando uma situação delicada. Seja uma negativa de benefícios, problemas familiares ou questões de saúde, essas circunstâncias frequentemente criam um estado emocional vulnerável.

Por isso, é crucial que o advogado demonstre empatia e adote um tom humano desde o primeiro contato.

Mais do que apenas ouvir, a empatia envolve acolher e validar os sentimentos do cliente.

Além disso, oferece soluções práticas de maneira sensível. Quando o cliente percebe que você realmente se importa, ele se sente mais confortável e confiante para continuar o processo.

Práticas de empatia incluem:

Escutar ativamente: Dê espaço para que o cliente desabafe e conte sua história com calma.
Validar os sentimentos dele: Use frases como:
“Eu imagino o quanto essa situação deve estar causando ansiedade, mas podemos resolver isso juntos.”
Mostrar sensibilidade: Reforce, especialmente em casos delicados, que você está ao lado dele para ajudar.

Com essas práticas, você fortalece a relação de confiança e cria um vínculo genuíno com o cliente.

4. Fuja das Mensagens Confusas ou Extensas

Fonte: Techtudo

A comunicação clara é, sem dúvida, a base de um bom atendimento.

Mensagens extensas ou mal organizadas podem gerar mais dúvidas do que respostas. Além disso, elas podem desmotivar o cliente, especialmente no digital, onde a agilidade é altamente valorizada.

Mensagens mal estruturadas também podem passar a impressão de que você não está preparado ou que o processo será mais complicado do que realmente é.

Como estruturar mensagens de forma clara?

Use listas: Apresente informações ou documentos necessários em tópicos curtos e objetivos.
Envie imagens: Transforme orientações importantes em infográficos ou imagens simples que o cliente possa salvar no celular.
Evite parágrafos extensos: Divida o conteúdo em blocos menores para facilitar a leitura.

Exemplo prático:
“Olá, Dona Maria! Para dar entrada no seu benefício, vamos precisar dos seguintes documentos:

RG e CPF
Comprovante de residência
Carteira de trabalho.”

Essa estrutura organiza a informação e facilita a vida do cliente, tornando o processo menos estressante.

5. Follow-Up: A Estratégia para Reengajar Clientes

A maioria dos clientes não toma decisões imediatamente, o que não significa necessariamente falta de interesse, mas sim que eles precisam de mais informações ou de tempo para refletir.

Nesse sentido, o follow-up é uma ferramenta poderosa para manter a comunicação aberta e, ao mesmo tempo, reforçar a confiança no seu trabalho.

Entretanto, é fundamental encontrar o equilíbrio certo: um follow-up bem planejado agrega valor e demonstra interesse genuíno, enquanto um contato excessivamente insistente pode acabar afastando o cliente. Portanto, use essa estratégia com cautela e inteligência para aumentar as chances de conversão.

Dicas para um follow-up eficaz:

Envie conteúdos relevantes: Por exemplo, compartilhe um vídeo explicativo sobre o processo ou uma mensagem que realmente agregue valor ao cliente.
Seja educado, mas direto: Use frases como:
“Olá, percebi que ainda não finalizamos sua análise. Posso ajudar em algo específico?”
Respeite o espaço do cliente: Evite enviar mensagens repetitivas ou insistentes, pois isso pode gerar desconforto.

Fonte: CrankWheel

Ao seguir essas práticas, você não apenas mantém o cliente engajado, mas também fortalece a percepção de profissionalismo e cuidado do seu escritório.

6. Não Cometa o Erro de Falar Apenas de Si Mesmo

Focar demasiadamente em suas credenciais e ignorar os problemas do cliente é uma das maiores armadilhas na prospecção.

Naturalmente, é compreensível querer destacar sua experiência e suas conquistas. Contudo, o cliente não está interessado em ouvir apenas sobre seu histórico ou seu escritório. Ele, na verdade, quer saber se você é capaz de compreender e resolver o problema dele de forma eficaz.

Se a comunicação for centrada apenas em si mesmo, há um grande risco de transmitir uma impressão de arrogância ou de falta de empatia. Por isso, é crucial que a conversa seja estruturada em torno do cliente, destacando como os seus serviços podem atender às necessidades específicas que ele apresenta.

Por que evitar esse erro?

Desconexão emocional: O cliente pode sentir que você não está genuinamente interessado nele, mas sim na autopromoção.
Perda de confiança: Quando o foco está exclusivamente em suas credenciais, o cliente pode concluir que você não está ouvindo suas preocupações.

Como corrigir?
Evite frases como:

“Temos mais de 5.000 processos em andamento.”
“Somos especialistas há 10 anos.”

Substitua por:

“Podemos ajudar você a reverter a negativa do INSS e garantir o benefício que é seu direito.”
“Nossa experiência em casos como o seu nos permite identificar rapidamente os melhores caminhos para resolver sua situação.”

Ao adotar essa abordagem, você coloca o cliente no centro da conversa, criando uma comunicação mais eficaz e empática.

7. Use Perguntas que Estimulem o Interesse

Perguntas estratégicas são ferramentas fundamentais para uma abordagem profissional na advocacia, pois isso engaja o cliente, direciona a conversa e, além disso, demonstrar interesse genuíno.

Em muitas situações, advogados assumem que sabem o que o cliente precisa, sem perguntar diretamente. No entanto, essa prática pode levar a mal-entendidos ou até mesmo à perda de oportunidades valiosas.

Fazer perguntas não apenas cria um diálogo produtivo, mas também permite que você obtenha informações importantes que ajudam a personalizar sua abordagem. Portanto, dedicar tempo a perguntas bem elaboradas é uma estratégia essencial na prospecção.

Por que as perguntas são eficazes?

Demonstram empatia: Elas mostram que você está genuinamente interessado em entender o cliente antes de oferecer qualquer solução.
Mantêm o cliente engajado: Um diálogo ativo mantém o foco do cliente e cria uma conexão emocional mais profunda.
Direcionam a conversa: Permitem que você descubra detalhes importantes sobre a situação do cliente, facilitando a criação de uma solução adequada.

Exemplos práticos de perguntas eficazes:

“A senhora já tentou dar entrada no benefício pelo INSS? Foi negado?”
“Esse benefício seria para você ou para um familiar?”

Essas perguntas não apenas ajudam a entender melhor a situação, mas também fazem com que o cliente perceba que você é um profissional preparado para lidar com suas necessidades específicas.

8. Simplifique Sua Linguagem

comunicação clara para fazer uma boa abordagem

Fonte: Governo do Rio Grande do Sul

A linguagem jurídica pode ser essencial no tribunal, mas no dia a dia do atendimento ao cliente, ela pode se tornar um obstáculo significativo.

Isso ocorre porque muitas pessoas que procuram advogados têm pouca familiaridade com termos técnicos. Assim, uma comunicação excessivamente formal pode acabar intimidando ou afastando o cliente.

Usar uma linguagem simples e acessível, portanto, não diminui sua autoridade. Pelo contrário, torna sua mensagem mais clara e cria uma experiência mais confortável para o cliente. Lembre-se: comunicação eficaz não é sobre o que você fala, mas sobre o que o cliente entende.

Por que simplificar?

Reduz barreiras: Uma linguagem acessível elimina a sensação de que o Direito é algo complicado ou inatingível.
Aumenta a confiança: O cliente sente que você está ao lado dele, ajudando-o a compreender a situação e a buscar a melhor solução.

Como fazer isso?

Explique termos complexos de forma simples: Em vez de “peticionar no juízo competente”, diga “entrar com um pedido no tribunal responsável”.
Use metáforas ou exemplos do cotidiano:
“Negar um benefício sem motivo é como não receber por uma compra que você já pagou.”
Ajuste-se ao perfil do cliente: Se ele tem menor grau de instrução, opte por uma comunicação ainda mais direta e visual.

9. Crie Materiais Educativos para Fidelizar

Educar o cliente é, sem dúvida, uma das estratégias mais eficazes para agregar valor ao seu trabalho.

Além disso, é uma maneira de demonstrar autoridade e construir relacionamentos de longo prazo. Muitas pessoas que procuram advogados não sabem exatamente quais são seus direitos ou, ainda, os passos necessários para resolver um problema jurídico.

Nesse cenário, um material educativo pode preencher essa lacuna e, ao mesmo tempo, criar confiança antes mesmo de uma contratação.

Por que criar materiais educativos?

Aumenta o nível de consciência: O cliente passa a entender melhor o que está em jogo e por que ele precisa de ajuda especializada.
Fortalece sua marca pessoal: Um advogado que fornece informações úteis é visto como uma referência no mercado.
Amplia o alcance: Materiais educativos podem ser compartilhados, aumentando sua visibilidade e potencial para captar novos leads.

O que criar?

Guias práticos: “Como Conseguir Benefícios do INSS: Passo a Passo.”
Vídeos curtos: Explicações rápidas sobre tópicos como “O que fazer quando o INSS nega seu benefício?”
Cartilhas digitais: Listas de direitos menos conhecidos, como isenção de impostos ou benefícios especiais.

Dica extra: Inclua uma chamada para ação nos seus materiais, como um convite para entrar em contato ou agendar uma consulta. Dessa forma, você transforma o conteúdo educativo em uma oportunidade de prospecção qualificada.

10. Seja Consistente nos Canais de Comunicação

A forma como você se comunica com o cliente pode, sem dúvida, fazer toda a diferença no sucesso da sua prospecção.

Muitas vezes, advogados acabam perdendo leads porque forçam uma mudança de canal que não é confortável para o cliente. Por exemplo, insistir em agendar uma reunião presencial quando o cliente prefere resolver tudo pelo WhatsApp pode gerar resistência desnecessária.

Por que a consistência é importante?

Reduz atritos: O cliente se sente mais confortável quando o atendimento é adaptado às suas preferências.
Aumenta a taxa de conversão: Um processo simples e alinhado às expectativas do cliente resulta, consequentemente, em mais contratos fechados.

Como garantir consistência?

Pergunte qual é o canal preferido do cliente e, além disso, respeite essa escolha.
Adapte sua abordagem de acordo com o canal. Por exemplo, no WhatsApp, use mensagens curtas e diretas que facilitem a comunicação.
Evite pressionar por reuniões presenciais ou por vídeo, a menos que seja absolutamente necessário.

Ao priorizar a consistência, você não apenas melhora a experiência do cliente, mas também demonstra flexibilidade e adaptação às suas necessidades específicas.

11. Treine Sua Equipe para Atendimentos Excelentes

treinar equipe para fazer uma boa abordem com os leads

Fonte: Rhopen

Se você conta com uma equipe comercial ou de atendimento, investir no treinamento deles é essencial. Afinal, o atendimento inicial é a primeira impressão que o cliente terá do seu escritório, e essa experiência pode determinar se ele fechará contrato ou não.

Por que treinar a equipe?

Uniformiza a comunicação: Todos os membros do time terão o mesmo padrão de qualidade, o que reflete positivamente na imagem do escritório.
Aumenta a confiança do cliente: Um atendimento profissional transmite segurança e, consequentemente, gera mais conversões.
Evita erros comuns: Colaboradores mal preparados podem perder leads valiosos, o que prejudica o desempenho geral do escritório.

Como treinar?

Realize workshops sobre atendimento humanizado e técnicas de escuta ativa.
Estabeleça padrões claros, como mensagens de boas-vindas e orientações sobre como lidar com objeções de maneira eficaz.
Simule situações reais para que a equipe esteja preparada para lidar com diferentes tipos de clientes.

Além disso, invista em feedbacks contínuos para garantir que o aprendizado seja constantemente aplicado.

12. Trabalhe o Tom de Voz e a Linguagem Corporal

Mesmo em atendimentos digitais, o tom de voz e a linguagem corporal (quando aplicável) desempenham um papel crucial. Por mais que o cliente não veja o advogado em algumas situações, ele percebe o cuidado e a atenção no tom de voz utilizado, seja em áudios ou em ligações.

Um áudio monótono ou uma postura insegura pode transmitir a mensagem errada. Em contrapartida, uma entonação bem ajustada e uma postura confiante podem fazer toda a diferença na forma como o cliente percebe o profissional.

Por que isso importa?

Constrói confiança: O cliente percebe que você está confiante e preparado para ajudá-lo, o que é fundamental para uma boa experiência.
Engaja o cliente: Um tom de voz caloroso e receptivo mantém a atenção do cliente durante toda a conversa.

Como melhorar?

Pratique sua entonação: Grave-se e escute para identificar pontos de melhoria.
Sorria enquanto fala: Isso reflete em um tom mais amigável, mesmo em áudios, e cria uma atmosfera positiva.
Varie o ritmo: Use pausas estratégicas para destacar informações importantes e chamar atenção para pontos cruciais.

Por fim, lembre-se de que pequenos ajustes na forma como você se comunica podem ter um impacto significativo nos resultados do seu atendimento.

Conclusão

A prospecção eficaz é, sem dúvida, um equilíbrio entre técnica e humanização. Colocando o cliente no centro da sua comunicação, usando estratégias personalizadas e investindo em materiais educativos, você pode transformar o primeiro contato em uma oportunidade real de fechar contratos.

Portanto, aplique essas dicas, ajuste sua abordagem e veja como isso pode revolucionar os resultados do seu escritório!